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酒店没有源源不断的客流，就不可能兴旺，甚至无法生存，这一点并不意外。虽然经营者可能认为通过降价可以成功提高酒店入住率，但为了声誉和长远财务健康着想，在定价方面与竞争对手“竞相压价”并非良策。

幸好，降价并非酒店经营者提高入住率的唯一手段。下文将着重介绍如何利用一些行之有效的方法提高酒店入住率，并阐明在监测这一常见的酒店业绩指标时应牢记的一些重要考量因素。

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Part. 1

酒店入住率：基本点和重要考量因素

在介绍策略之前，我们先为尚不熟悉情况的人讲解一下基本点。酒店入住率是衡量酒店是否“满”的一个简单但又重要的指标。酒店入住率的计算方法是：入住房总数除以可售房总数（如果想用百分比表示，则将计算结果乘以100%）。

虽然入住率直接关系到收益表现，但这一指标需要结合实际情况，比如所产生的收益，或者最好提供入住率所产生的利润，才能有效评估酒店的整体业绩。

经营者要想根据该指标来获取实用见解，可以采取另一种有用的方法，那就是按房型细分入住率。

举个例子，如果标准“入门级”客房始终爆满，而豪华客房的入住率却远远落后，则可能表明存在追加销售的机会，即为入住标准客房的客人提供升级折扣，通过填补以前无人入住的客房并扩大较高需求客房的预订量来增加收入。这个例子虽然相对简单，但通过IDeaS G3收益管理系统，可以轻松地自动实施这些类型的策略调整。

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Part. 2

如何提高酒店入住率：

值得考虑的9种行之有效的方法

在如今的酒店业，客人的住店选择余地很大，潜在入住场所的供应也日益丰富。为提高或保持入住率，酒店经营者必须推陈出新、敢于尝试和做出调整。

就提高酒店入住率而言，虽然没有放之四海而皆准的解决方案，但以下方法在适当的情况下是行之有效的。

1. 考虑其他促销渠道

不要只在自有的品牌网站上进行促销。开拓全球分销系统（GDS）和联盟等渠道，并与企业客户的行政管理人员合作。利用“广告牌效应”并与在线旅行社（OTA）合作，力求提高知名度和推动预订量。与当地企业（如旅游咨询台、活动主办方和景点）建立关系，进行互惠互利的合作，这将有助于提高入住率。

2. 制定有针对性的相关套餐

为了提高入住率，可以试着为目标受众量身定制套餐。根据当地活动或景点考虑制定主题套餐，如品酒会或博物馆之旅，或为居住在邻近地区的客人周末入住酒店提供加油券。评估套餐的效果并按需调整，最大限度发挥套餐的吸引力。

3. 利用社交媒体促进FOMO（错失恐惧）的心理

对错过乐趣的恐惧是推动变革的强大动力，社交媒体则是利用这一点的绝佳媒介。利用社交媒体营造出客人对入住您的酒店的紧迫感和渴望感。分享照片、故事和促销活动，重点突出您酒店的独道之处、当地活动和客人住店体验。采取评论、提问和竞赛的形式与受众互动，培养忠实的追随者，激发他们对您酒店的兴趣。

4. 实施收益管理而非产出管理

在需求旺盛的晚上，酒店经营者有时很容易陷入试图额外增加收入的误区，但如果退一步考虑，整体看这对相邻几天的收入和入住率所产生的影响，您会获得更好的结果。

重点应当放在收益管理而不是产出管理上，也就是说，要利用高峰夜晚的需求来推动邻近低谷夜晚的入住率。虽然这可能会牺牲高峰夜晚的一些每日平均房价（ADR），但能换取更长入住预订，从而提高整体入住率，最终实现更高的整体收益。

5. 增加直接预订量

可利用各种独家优惠，如为直接预订渠道提供折扣价、免费设施和会员特权，这样可以立即提升入住率。虽然这种方法通常需要一些激励，但这种努力可以带来长期回报。因为设计良好的直接预订促销可以鼓励忠诚度计划的参与（还有随之而来的数据收集方面的益处），同时减少付给在线旅行社的佣金成本。

6. 提供个性化的入住体验

利用以往入住、偏好和反馈等信息，为客人提供个性化的入住体验。量身定制的服务和配套设施能够给客人以受重视的感觉，因而更有可能成为回头客，也更有可能向他人推荐，从长远提高入住率。

7. 实施动态定价策略

采用动态定价策略，根据需求、竞争酒店定价和市场行情等因素实时调整房价。这种方法有助于酒店保持竞争力和对潜在客人的吸引力，最大限度提高收益和入住率。对动态折扣也采用这种方法。为获取更多预订量提供必要的最低折扣，避免白白损失收入。

8. 鼓励客人发表评价和感言并合理加以利用

酒店对自身的评价，尤其是对主观特征的评价，许多客人往往会置之度外，这个道理很简单。为了事先了解预期的入住体验，大多数客人会寻求客人评价和感言形式的外部验证。

幸好您可以利用这种趋势，为提高入住率做出长期努力。您可以鼓励满意的客人在TripAdvisor和Google Reviews等热门评论平台发表评价。正面评价能够极大地影响潜在客人的决策过程，从而提高预订量。即使是差强人意的评价也有一线希望，因为及时、真诚、专业地处理任何负面反馈，能够充分体现出您的酒店对客人满意度的承诺。

9. 在房型层面展开竞争

增加市场份额并不局限于您的主力房型与主要竞争酒店主力房型的竞争。可以考虑将您的高级房型与竞争酒店更高级别的豪华主打房型进行竞争。例如，很多客人会考虑价格与五星级酒店基本房型不相上下、但提供行政酒廊福利的四星级酒店客房。

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Part. 3

提高酒店入住率之外的思考

通过实施这些策略，酒店经营者即便面对不断变化的形势，也能提高或保持入住率。适应不断变化的旅游环境和客人需求，有助于确保酒店取得长期成功。

当然，入住率只是故事的一部分。收益管理归根结底就是以合适的定价，通过合适的渠道向合适的客户适时销售合适的产品。

有了正确的系统来指导这些工作，您就可以做到事半功倍，包括在提高酒店入住率的同时，做到节省时间和提高生产力等等。

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